ワン・ツーパンチのワンは、「意外な言葉」と「宣言する言葉」によってなりたちます。

そして、お客様からギフトの「時間」を頂きました。

さて、これからどうしますか？

なかなかお客様から「即決」を貰うのは難しいと思います。

この時代は、昔と違って「情報収集」は簡単に出来てしまいます。細部までは情報を得ることが出来なかったとしても、大まかな情報は得てしまいます。時代がお客様をどんどん賢くしていってます。

当然、情報収集をしてるお客様は「競合」の情報も得てしまいます。その為に、「即決」はよりいっそう難しくなっていると思います。

だからこそ、コンビネーションブローが必要になってきます。

お客様と一通りの商談交渉が終わった後、皆さんはどんな言葉を投げかけますか～？

一般的には、「ご検討宜しくお願いいたします。」ですかね？

私の場合は・・・「迷ったたら、買っちゃって下さいね～。迷うのは気に入ってる証拠ですから～（＾＾）」

「また、お会いできること楽しみしてますね～。」

と、軽く言ってしまいます。

これは、最後にさらに印象付かせる事と、本当に迷った時に「迷うのは気に入って証拠ですから～。」のキーワードをお客様に植え付ける為です。迷った時に、少しでも多く思い出してもらえるように仕向けるのです。

これが、ワンツーパンチのツーですね。

この軽い言葉に、お客様によっては「軽い営業マンだなぁ～。」とか「なんか信用が出来ないなぁ～。」と思うかもしれません。そう思われたなら？営業マンが悪い！と私は思うようにしています。

何故なら、お客様が折角くれた「時間」を営業マンは有意義に使っていないと言うことです。

お客様にとって、為になる話が出来ていない！

最後の「軽い言葉」は、あくまでも息を抜かせる言葉でなければいけないからです。

ある意味、お客様がこれから悩むであろう事実に癒しを与える意味でもある。

もし、軽いと思われたなら？確実にこの３要素の話は全く出来てないと思います。

①　興味性　②　具体性　③　ベネフィット　が確実には伝わってはいないと思います。

もし、お客様から「直ぐに、簡単には買えないですよ～」と言ってくれるのであれば・・・充分に伝わっていると思われます。

この「すぐに、簡単には・・・」というのは、考えます！」と言う事ですから。

この、ワン・ツーで終わりにしてしまうとワンの「意外な言葉」の意味がなくなります！

そして、本日のフィニッシュブローを叩き込みに準備を始めます。

そして、取る行動とは？

また、簡単な行動です！皆さんもやっている事だとおもいます？

それは、次回に・・・。

何を怒られているのかなぁ～と思っていると、原因は案の定・・・最近お会いしたお客様の追客で怒られてます。

営業なんで、どこの会社もそうだとは思いますが？上司から部下への数字のプレッシャーはかなりのもんですよね～。（＞＜；）

例えば、「センスがないんだから！良く考えろよ！」とか「だからまともに一人で交渉が

出来ないんだ！！」など等。

最近はパワーハラスメントという言葉もあるように、かなりキツク言われます。ただ、昔ほどでも無いですが・・・。

じゃ、Ｓ君はいったい何をしたのでしょうか？

簡略的に話すと、１週間の間にお客様に対して何もアフターセールスをかけていなかった。ということでした。まぁ、確かに入社３年目を迎えようとする社員のすることではないかもしれません。

しかし、そのＳ君だけが悪いのでしょうか？

半分以上は、Ｓ君が悪いのかもしれませんが？その上司にも多少は悪いのかもしれません。

私ももしかしたら？そうなのかもしれませんが・・・・・。

どうしても過去の経験からくる「体験論」・「根性論」・「統計論」・「結果論」等を押し付けようとしてしまいます。

どれも、非常に大事な事だとは思います。が・・・

一つ言える事は、殆どが「戦術」であると言うことです！

「戦術」であって、「戦略」では無い！！と言うことです。意味はわかります？

「戦術」・・・１ 戦いに勝つための個々の具体的な方法　２ ある目的を達成するための具体的な方法・手段。

「戦略」・・・１ 戦争に勝つための総合的・長期的な計略。

この差があることは、確かだと思います。

しかし、この差は歴然です！

｢戦術」が多少ダメでも｢戦略」良ければ、なんとかなるものです。しかし、「戦略｣がダメであれば、「戦術」が凄く良くても何とかなりません！！何故なら、単発攻撃で終わるからです。

ただ、大抵の上司は「戦術」を教え、「戦略｣を教えようとしない！！

わかりやすくお話しすると、きっと聞き憶えのある言葉が出てきます。

「こんな話をしなかったから決まらないんじゃないのか？（結果論）」

「こういうお客さんには、こういう話が一番いんだよ！（統計論）」

「なんで、ここまで話さないで引くんだよ！（根性論）」

「昔は、こんな風にやって決まったもんだ！（体験論）」

こんな経験はありますよね～（＾＾）　単発攻撃の「戦術」指示です。

そして、挙句の果てにはヘルプに付いたり、同行したりとなる訳です！（＞＜）

他課員のＳ君と一度話す機会があったので、私の考え方を話しました処、「そんな風な話やそんな風に教えてくれた人はいませんでした！」という感想でした。

そう言ってもらえると嬉しいかぎりですね。（＾＾）

実は、「戦略」を立てやすくする簡単な方法があるんです！

それも、交渉時にでも臨機応変に対応出来るようになるんですよ！

なかなか、契約まで（ゴール）の戦略を立てづらかったものが、意外とスムーズに思いつくようになります。

次回にその方法を話します。

追記

先ほどメールを入れてみたら、「寒さと戦ってます！」との返信が来ました。

実はお客様宅に訪問していますが、お留守だとの事です。帰宅を待ってるらしいです？

それも午前中から（＞＜）

寒いから大変でしょうね～

ヒントは、よくサッカーで使う言葉ですね～。私も部下には、常に心がけるようには伝えています。

意外とやっているようで、みんなやっていないのです。

答えは・・・、チッ、チッ、チッ、チッ、チッ、チッ、チッチキチー！じゃ無くて。

ホーム＆アウェーと言うことです。

常にホームになるようにすると言うことです。サッカーでもホームとアウェーでは、選手も力の出方が断然違いますし、観客も見方に付けられますよね～。要は、自分の周りの全ての状況・物を味方にするということです。

例えばお客様宅・会社に訪問するのと自分の会社に来社してもらうのでは、営業マンもお客様も精神状態は違うはずです。

単に、お客様を必ず自分の会社に呼び込めと言っているわけじゃありません。

常に、自分の有利な状況を作り出し、作り出せるように仕向けろ！と言うことです。

仕向けろ！と言うのは、交渉の最中にもこれからやるであろう行動を宣言していくという事です。

例えば、「この件に関しての、詳細資料をまとめて送らせていただきます。」

　　　　　「今週中にお客様のお近くの○○にお住まいに○○様宅に行くことになってますので、その帰りに

　　　　　　でも資料はポストに入れときますね～」

　　　　　「いい情報がありましたら、直ぐにご連絡いたします。」など等。

そんな事は、当然やっています！というお声もあることでしょう？

やっているだけではダメです！

意識して、スムーズに何度も伝えているか！と言うことです。何度も伝えている事によって、お客様の中に意識付けしていくと言うことです。

もし、この意識付け行為で拒絶が出るようであれば？次の今後の戦略も考える事が出来ます。

もし、拒絶が出ないのであれば？承認頂いたと理解をして、自信を持って行動が出来ます。

営業マンの殆どは、突然訪問したら嫌がられるかなぁ～、電話したら嫌がられるかなぁ～とか考えるものです。

私も、実際にそうでした。だから、これから行うであろう行動をお客様に先に宣言告知してしまうのです。

そうすることによって、例えば電話をして多少嫌な感じに取られたとしても？一度宣言告知をし、承認を貰った行為に対してなので、自分の大義名分がたちます。

ただ嫌な感じに取られた場合は、再度宣言告知して素直に引いたほうがいいと思います。

むしろ、この宣言告知、常にホームで戦える状況を作り出すという行為は、お客様に対してというよりは・・・営業マン自身に行うものであると言えるでしょう。

お客様への攻めの一手でもあり、営業マンのモチベーションダウンを防ぐ為の防御でもあります。

何故なら、営業マンは「気持ちが命」メンタルの影響は数字に現れますから。

よ～く考えて見て下さい。初めてお会いしたお客様に、営業マンが貰って一番嬉しいのはなんでしょう？

それは、もちろん契約してくれるという事が一番のギフト（贈り物）でしょう。

しかし、初めてお会いするお客様から、この言葉を発してもらうのは難しいと思います。

じゃ、次に欲しいものは何でしょうか？

私なら、「時間」です！

初回のセールスの時に、充分な時間が無ければ興味を高めるのは不可能に近いのでは無いでしょか？

私の感覚的には、この時間が今後のアフターセールスに効いてくるような気がします。

長く交渉をする！と言うわけではなくて、お客様が許す限りの時間の中で、興味を高める事が出来るか？が勝負だと思います。

ただ、難しいのが「お客様の許す時間を」いかに頂くかが難しいのです。

実際に営業が苦手は私にしてみれば、かなりきついことです。

お客様が不愉快に感じない許す限りの時間は、皆さんはどうやって作ってますか？

私は、前回書いた「意外な言葉」と「宣言する言葉」です！

皆さん！初めてお会いしたお客様には、どんな感じで自己紹介をしていますか？

一般的には、

はじめまして、

○○会社の○○（名字）と申します。宜しくお願いいたします～。

と、言う感じで話して、雑談を少々かませながら話し始めるんじゃないでしょか？

私の場合には、

①はじめまして！こんにちは！（ビックリさせない程度の少々大きめな声で）　

↑　これは一瞬でこちらに注目させる為

②少々お時間頂きまして、ご案内させて頂きます。○○　○○と申します。

↑　これは、「宣言の言葉」です。これから、私はお客様のお時間を頂きますよ。よろしいですね？という宣言です。この宣言により、時間を貰う為の確認と承諾を得ます。もし、お客様が時間が無いとか？急いでいるとか？の事であれば？何らかのアクション又は表情が出ると思います。そして、必ずフルネームで氏名を伝えると言う事です。それにより、もしもお客様が営業担当マンの名前を忘れた時に、思い出してもらう為のキーワードをとにかく増やす事が狙いです。ちょっと変わった名字や名前の人こそ、フルネームで名のるべきです。

③意外に良い奴（他、丁寧な奴など等）ですので、今後も宜しくお願いいたします。

↑これが「意外な言葉」です。お客様は、最初の自己紹介でこんな事を言われるとは？予測してないと思います。これが、「はぁ～、何なの？この人は？」となる訳です！お客さんによっては、「なかなか、自分で言う人はいませんよ～」と言い、私は「なかなか、人が言ってくれないので～（＾＾）」と返すと、意外に笑ってくれたりします。すべて、この意外な言葉の投げかけに反応・興味を持っていただけるのです。

この自己紹介により、時間の確保と興味を得れるのです。

只、営業マンキャラクターも考えて、営業マンにあった言葉を発する方がベストだと思います。

「意外な言葉」は、やるやらないは人それぞれで良いとは思いますが、「宣言する言葉」はやったほうがいいとは思います。

何故なら、営業マンの気持ち的にも伝えている事によって、極端な話「お客さんの時間の都合は考えなくても良くなるからです。気持ち的に、最初に伝えましたよね？と言う気持ちがあるとないとでは違いますから。特に、私的には・・・これは、高確率でセールスをかけれるように、「今すぐお客」の見極めの最初のジャッジの方法でもあります。

「意外な言葉」でお客様の興味を誘い

「宣言する言葉」からお客様から時間というギフトを貰うのです！

そして、常に○○○になるように話をして下さい。

○○○は、また今度・・・

追記

実は「意外な言葉」は、もう一つのある行動によって完成するのです。

ワン・ツー・パンチのワンでしかありません！

この言葉だけ聞くと、相手は良いイメージの言葉の発し方ではありませんね。

さらに、その後の言葉を続けると

はぁ～何なの？この人は？

ここまでくるとかなり嫌な奴の印象でしょうね～

でも、この言葉を発するような印象が大事なんです。

お客さんと対面した時、ほんの僅かな時間でこの印象が与えられれば？

かなり有利には事が運ぶと思います。

良く営業・セールスのノウハウ本なんかでも、多々記載されていることなんですが。

最初のほんの僅かな時間で決まりますと。只、その中には高感度が上がるような笑顔や立ち居振る舞いが記載されてるはずです。でも、私のような笑顔が得意じゃなかったり、好印象を与えれるような紳士や好青年では無い人はどうするんだろう？と思いますよね～

ましてや、私の様に営業嫌いや苦手な人には、こんな方法が有効です！私も現にやっています。

とにかく、私は苦手なこと等をしなくてもいいように、最短で出来る他のツールはないか？と脳にキーワード検索をかける性格なので・・・（＾＾）

出てきた検索結果は、「言葉」です！　たった短い言葉です！

好印象を最初に与える事が出来ないのであれば？意外・不思議・予想外な印象を与えようと決めました。

要は、皆さんもいろんな方法でやっていることだとは思います。

良く商品を販売を販売する前に、自分を売れ！とノウハウ本には書いてあります。

しかし、私みたいな凡人には短時間で自分を売り込むなんて不可能に近いです。

短時間に売り込む事が出来ないのであれば・・・自分に「興味」を持ってもらう事です。

興味を持っていただければ？徐々に売り込む事が出来るのです。

人が物を購入しようと思い始めた時には、まず興味が湧く物（者）から検討し始めるはずです。

ですから、まず自分に興味を持って頂いてから、商品に興味を持ってもらうのです。

実は、この興味を勝ち取ることによって、お客様からギフト（贈り物）がもらえるのです！

読んで頂いている方なら、どんな「言葉」を投げかけますか？

私は、いつも・・・

意外な言葉です（＾＾）

と宣言する言葉です！

この二つの言葉で、殆どのお客様から有難いギフトを頂きます。

追伸：

私は、とにかく色んな本を読みます。最近は、週に2冊位は購読しています。

何故なら？失礼な話かもしれませんが・・・

「社内の上司より、もっと素晴らしい・為になる上司は・・・、意外に書店・図書館にいる」と思っているからです。そして、脳に常に再認識させる作業を繰り返すのです。

最近、再認識させた本

西松 眞子

魅せる技術―ビジネスでモテる、自己演出の教科書。

西松 眞子

好かれる技術

こんな風に出来たら最高ですね（＾＾）

かれこれ20年くらいはお会いしてませんね。そんな人から手紙が届くなんて・・・

その方とは、もう二度とお会いすることは不可能な人です。

決して亡くなっているわけでもありません！誰だか想像がつきますか？

そのある身近な人とは・・・・

なんと20年前の自分からです。

要するに20年前に私が書いた手紙が現在の私に届いたのです。

良く言われるタイムカプセルというやつですね。書いたことすら忘れてました。

なぜ、こんな話をするかというと？以前話した「紙に書き落とす」という行為が自分を成功させるということが実証されていたからです。

その内容とは？当時、我が田舎は生誕30周年だったらしく？そのイベントととして行えわれたものらしい？

憶えていませんが・・・、そして今年？来年？は50周年との事でタイムカプセルを開けてらしいのです。

私も当時は、まだいなっかぺの中学生2年生でした。部活に明け暮れて、白球を追いかけていた時代です。

そんな私が、あんな内容を書いていたなんて思いもしませんでしし、記憶もありませんでした。私の場合は、成功というよりも書いた通りの環境になったという事実です。

その環境になったというのは？田舎から出て東京で生計を立てているという事実です。田舎者には、東京に出てくると言う事は多々あることだと思います。が・・・

やはり、「紙に書き落とした」と言う行為が変えた事だと思います。その行為が「名前をつけて脳に保存した」からだと思います。その保存から色々な経験等で常に「上書き保存する」となったんでしょう。

なぜそのように言い切れるか！となるが、私はまじめに当時野球の事しか考えていなかったし、仕事を東京でする事は微塵も考えていなかったからです。

だから「紙に書き落とす」と変わることが、あらためて再認識した事実です。

ただ、今思うと残念なことは、もっと細分化して詳細を書き落としておけば？もしかしたら、もっと違っていたかもしれません。そして常に「目に触れる」ようにしておけば、加速化させることが出来たことが悔やむところです。

こんな私の実証よりも、もっと凄い人でも実証されています。

皆さんが、ご存知の「イチロー選手」も小学生の時に既に「プロ野球選手になる」と書き落としていたのは知ってらっしゃいますよね。そして、常に目に触れさせてた結果だと思います。

だから、皆さんもやりましょうよ！

簡単な行為で未来が変わるなら・・・

＊実は、私も小学生の卒業文集では、イチロー選手と同じ様に将来「プロ野球選手」・「喫茶店のオーナー」と書いていました。

多分、「喫茶店オーナー」が余分だったかもしれませんね（＞＜）

やはり、凡人なんでしょうね～