ワン・ツーパンチのワンは、「意外な言葉」と「宣言する言葉」によってなりたちます。
そして、お客様からギフトの「時間」を頂きました。
さて、これからどうしますか？
なかなかお客様から「即決」を貰うのは難しいと思います。
この時代は、昔と違って「情報収集」は簡単に出来てしまいます。細部までは情報を得ることが出来なかったとしても、大まかな情報は得てしまいます。時代がお客様をどんどん賢くしていってます。
当然、情報収集をしてるお客様は「競合」の情報も得てしまいます。その為に、「即決」はよりいっそう難しくなっていると思います。
だからこそ、コンビネーションブローが必要になってきます。
お客様と一通りの商談交渉が終わった後、皆さんはどんな言葉を投げかけますか～？
一般的には、「ご検討宜しくお願いいたします。」ですかね？
私の場合は・・・「迷ったたら、買っちゃって下さいね～。迷うのは気に入ってる証拠ですから～（＾＾）」
「また、お会いできること楽しみしてますね～。」
と、軽く言ってしまいます。
これは、最後にさらに印象付かせる事と、本当に迷った時に「迷うのは気に入って証拠ですから～。」のキーワードをお客様に植え付ける為です。迷った時に、少しでも多く思い出してもらえるように仕向けるのです。
これが、ワンツーパンチのツーですね。
この軽い言葉に、お客様によっては「軽い営業マンだなぁ～。」とか「なんか信用が出来ないなぁ～。」と思うかもしれません。そう思われたなら？営業マンが悪い！と私は思うようにしています。
何故なら、お客様が折角くれた「時間」を営業マンは有意義に使っていないと言うことです。
お客様にとって、為になる話が出来ていない！
最後の「軽い言葉」は、あくまでも息を抜かせる言葉でなければいけないからです。
ある意味、お客様がこれから悩むであろう事実に癒しを与える意味でもある。
もし、軽いと思われたなら？確実にこの３要素の話は全く出来てないと思います。
① 興味性 ② 具体性 ③ ベネフィット が確実には伝わってはいないと思います。
もし、お客様から「直ぐに、簡単には買えないですよ～」と言ってくれるのであれば・・・充分に伝わっていると思われます。
この「すぐに、簡単には・・・」というのは、考えます！」と言う事ですから。
この、ワン・ツーで終わりにしてしまうとワンの「意外な言葉」の意味がなくなります！
そして、本日のフィニッシュブローを叩き込みに準備を始めます。
そして、取る行動とは？
また、簡単な行動です！皆さんもやっている事だとおもいます？
それは、次回に・・・。
